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| 房地产的个性化体验式营销 |
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[ 2007-2-1 14:48:00 | By: tony ] |
房地产的个性化体验式营销 （转）
位于闵行梅陇地区的银都名墅，总占地约480亩，紧邻徐汇区。作为闵行区距离市中心最近的别墅项目，地理位置的优越性不言而喻，便捷的交通网络分布四周，三十分钟直达人民广场，真正离尘不离城，打造都市新贵“城市别墅，第一居所”的理想家园。11月13日，记者一行采访了上海至大房地产开发有限公司销售总监滕国平先生，切身感受了银都名墅的魅力和至大房产的专业态度。
初见滕总，有一种亲切儒雅的感觉。斟上清明前的香茗，清香扑鼻，秋日的阳光透过别墅的大窗洒在身上，暖暖的，很是惬意，我们在这都市别墅中享受着恬淡静谧的江南风光，采访就在这样一种轻松的气氛中展开。
记者：银都名墅04年开盘以来，市场反应一直很好，也多次获得上海市住宅类大奖。闵行板块有不少别墅项目，银都名墅相比于其他项目，有些什么优势和特色呢？
滕总：总体来说，银都名墅的特点可以从四个方面来阐述：地段、建筑、景观、私家花园。
地段：城市别墅，第一居所
银都名墅位于闵行与徐汇区交界处，是闵行区距离市中心最近的别墅项目，地理位置的优越性不言而喻：上海南站正南方，虹桥机场一条公路直达，浦东国际机场也由A4、A8高速公路迅速切换可至。便捷的交通网络分布四周，三十分钟直达人民广场。实现都市新贵们离尘不离城的梦想，是真正的“城市别墅，第一居所”。
比起闵行地区的其他别墅项目，银都名墅所在的春申板块已经是比较成熟的生活区，但之前都以多层小高层公寓为主，别墅在这一板块显得相当稀缺。
建筑：以独立别墅理念，打造双拼别墅
银都名墅的建筑设计，吸取了美式建筑的精华。双拼别墅的设计采用了独立别墅的设计理念，层层退台，形成了厚重稳健的天际线，合理的空间分隔，让双拼别墅完全具有独立别墅的功能。
双拼别墅的室内空间由地上三层和半地下室组成，半地下室设有开阔天窗，一改地下室的昏暗潮湿，可作为视听室、健身房、桌球房、酒吧间、棋牌室等，既满足了主人的娱乐要求，也不会影响家庭其他成员的生活、休息。
三期别墅的地下室，部分房型还设置下沉式天井，与私家庭院相融，空间感更加明显，功能也更加灵活。一层客厅的挑高或挑空设计保留了空间的丰富变化和宽敞明亮；二层设置起居室与三个卧室，家人居住；三层为主人专用层面，主卧、起居室、走入式更衣室和豪华宽敞的浴室合为一体，舒适度与私密感都得到完美的体现。
新一期中还特别设计了一批带室内电梯的别墅，对银都名墅处处从细节上一丝不苟的精心设计，很多业主都表示觉得非常惊喜和贴心。
另外，你们看这些掩映在花园深处的建筑，浅黄色外观，沉稳大气，仿佛凝固了时间。实现这种历久弥新的效果，关键在于建筑用材。
银都名墅的外立面并不是采用普遍使用的涂料和传统石材，而是采用昂贵的砂岩板和花岗岩。别墅是要传世的。经久不衰的品质，才能经得起时间的考验。等到窗台下爬上了青苔，一家三代在花园里悠然品味下午茶，老洋房的感觉便跃然呈现……
景观：把大自然搬回家
银都名墅的景观设计，在业内早已有口皆碑。真正的“一园四季，四季一园”。据介绍，但凡这一纬度内可自然生长的植物，80％都可在园内找到。160多种植物品种，四季花木繁盛，而且高低错落有致，高、中、低、灌、草、水，相映成趣。干道上，大树参天；河道边，巨石峥嵘；小路旁，花团锦簇；水面下，鱼翔浅底……“虽由人做，宛自天开”，真正一派浑然天成的自然生态景观。
更值得一提的是银都名墅环流小区的河道。几乎所有的开发商都想做水景，但真正能做得好养护得好的却很少，银都名墅做到了。银都名墅的水系采用黄浦江支流活水，经过接触氧化、高科技过滤、净化，流入小区，整个小区的水系每两天就可以处理一遍，水质非常清澈。河流落差使潺潺水声不绝于耳。岸边杨柳垂岸、芦苇摇曳，河内鱼群穿梭、水草浮动。业主可以在自家花园的亲水平台登上一条小船，环游整个小区一圈，或行至园林深处垂钓，野趣横生，妙不可言。
智能水系统使小区保持常水位，杜绝因雨水过度、水位上升导致对花园的威胁，而且自动补水，维持水生动植物的正常生长。河道内混养丰富的鱼种、虾类、螺狮，甚至可以见到乌龟甲鱼，使其形成稳定的较长的生物链。生态系统的和谐，使河道本身就具备很高的自净能力。
私家花园：缓坡造景，虚实结合
与水色盎然的园区景观相呼应的，是银都名墅率先推出的，以专业园林手法精心打造的私家花园。我们就是要跟传统“草皮加绿篱”的私家土地相区别，要让我们的业主能充分感受到私家花园的乐趣。
特地从绍兴农村淘来的旧石板，铺成私家花园的曲径通幽；花园里看似随意，却精心装点的百年柱脚石、石臼、石磨，打造人文主义的江南古韵；缓坡造景，花岗岩围墙分隔，潺潺清泉从自家花园前流过，这样虚实结合，借景与私密便可相得益彰。
花园内植物多达40余种，果树随处可见，石榴、香泡、木桃、青梅、柿子、杨梅……硕果累枝之时，主人家取出家酿青梅酒，随手摘取树上水果，招呼亲朋好友，私家花园的乐趣就在这里！
收获的乐趣固然不可多得，但养护如此丰富罕见的植物品种，是否会令花园的主人头痛呢？正是充分考虑到这一点，而且私家花园是小区整体景观的一部分，它的品质也决定了小区的整体效果。业主的花园，都由我们专业的园艺师来有偿养护。
专业的园艺师可以弥补业主在专业知识和时间上的不足。比如植物存活的泥土，就是我们用东北泥炭、山泥混合原土而成，以改变上海偏碱土质至酸性，适合植物生长。还有排水网管、硬质景观维护、病虫害防治等，都需要专门的知识和经验。
如此免去了业主的不少麻烦，即便雨天，只管悠然坐在温暖的客厅，听雨点落在树叶和河面上，看咖啡壶的热气袅袅而上，别有一番雅趣。
正是凭借如此用心的设计和精益求精的品质，银都名墅多次获大奖，受到了业内人士的充分肯定。去年在上海市参选的4000多个楼盘中，脱颖而出，一举夺得第四届“上海市优秀住宅评选”金奖。
专业管理，控制成本
记者：银都名墅在设计过程中，将“创造健康自然的人居环境”规划理念注入项目设计的所有细节中，比如引进数百种珍稀植被创造和谐的生态景观，精装修私家庭院，更是采用了专业的园林手法，等等。这样精心打造细节的大手笔，需要比较高的投入。您是如何看经济效益与项目口碑之间的平衡呢。
滕总：要在经济效益与项目口碑之间寻求平衡，关键就是把握一个“度”。一方面，“大投入、做精品”已是行业趋势，对高端的别墅市场更是如此。另一方面，也并不是投入越大效果就越好。其中，专业性和适度原则是关键。通过有效管理，合理控制成本。
比如在树种的选择上，我们并不是一味追求外观极具气势的高大乔木，而是高中低乔木树种都合理搭配，不仅节约了成本，而且这种错落有致的景观效果，更胜一筹。也没有选择东南亚树种，虽然其短时间观赏效果不错，但是不适宜本地气候，不易存活。因地制宜选择树种，专业养护使成活率高达95％，以此减少大量的浪费。
做精品，树口碑，这可比铺天盖地的广告更有效。另一方面，高品质的产品，本身就是活广告。所以公司可以把广告预算的大部分投入到产品的塑造上，比如对已交房的一二期景观的深化，力求精益求精的景观效果。老业主满意了，口口相传，自然带来新的客户。如此的宣传，还更有针对性，更有效。
企划活动为主线，广告宣传为支撑，个性化体验式营销
记者：上海的房地产市场不断动荡，对于身处高端的别墅，市场营销是一场严峻的考验。银都名墅经常联合社会组织、新老业主举办各种沙龙活动，这是一种成功的推广形式，还是有其他的意义？
滕总：“酒香也怕巷子深”，房地产销售已进入了“品牌营销时代”。与以往促销战、价格战、广告战这种或昙花一现，或两败俱伤的营销方式不同，银都名墅做的是品牌营销、个性化体验式营销。
房产向品牌化发展是必由之路。打造精品是塑造品牌的第一步。第二步——服务，如何维护好客户资源，保持客户的品牌忠诚度，显得尤为重要。银都名墅通过联合社会组织、新老业主，举办各种沙龙活动，如赏桂垂钓、易经讲座、名表鉴赏、作家演说等等，不仅融洽了开发商与业主之间，新老业主之间的关系，更重要的是，吸引准业主现场充分感受产品的不凡魅力，这也比平面的广告，效果更好、更直接。坚持自住型客户销售策略，个性化体验式营销，是银都名墅从2004年第一次开盘以来一直保持着良好的销售业绩的两大因子。
当然，这一切都建立在对产品的充分自信上。此外，一线的服务，也非常重要。我们的业主都对银都名墅的工作人员训练有素的专业态度非常赞赏。我们对每一个来访客户都彬彬有礼、热情周到，要让客户在一个轻松愉悦的环境和气氛中看房，体会到买房原来可以是一种休闲、一种享受，是一种收获。
新城市精英的生活中心
记者：闵行别墅区，和传统别墅区松江、新型高档别墅区佘山相比，您觉得优势在哪里？我们看到，闵行还处于发展的进程当中，很多配套设施都还不十分完善，对这一区域的前景，您有什么看法呢？
滕总：和远郊、休闲、度假型别墅不同，闵行别墅区离市中心较近，地段优势明显。各区域的别墅功能、概念不同，我们做的是城市别墅概念，更侧重居住性、经济性，精心打造“第一居所”。
另外，闵行别墅板块的情况也各不相同。比如，银都名墅所在的春申办块，已经聚集了人气。大卖场、商业广场等生活、娱乐、休闲设施早已建立起来。更值得一提的是，在银都路北面即将建立起一座功能齐全的大型“梅陇新城中心”。届时，星级宾馆、大卖场、公园等等都会随之入驻。现在，梅陇的行政中心已经建成，与银都名墅隔街相望。在不久的将来，随着医疗、生活设施的完善，这里必将成为上海地产的新高地。
房地产市场的发展
记者：很多开发商都在抱怨目前房地产市场不景气以及陆续出台的国家政策对房地产市场的影响，您怎么看待这个问题？比如限制外资炒房，独栋别墅限制政策，这对银都名墅，以及公司的发展规划是否有影响呢？您对上海的房地产市场的未来，特别是别墅市场，有什么看法？
滕总：谈到房地产市场的发展，我认为国家宏观调控的最终目标是规范市场、调整住宅的供应结构，长远来看，这对房地产行业来说不是坏事，是一段整理，是好事，短期内不会结束。但打压高尚地段的房价去解决老百姓的住房问题是不现实的，只有随着住房保障制度的建立和廉租、廉价、经济适用房的逐步推出，调控才会淡出。今后，居民购房会日趋理性，会有更多选择，并且表现为自住为主流。“当潮水退去时，就可以看到谁在裸泳。”所以我认为，房地产公司在今后相当一段时间内将面临产品、资金、营销等多方面的考验。
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[ 2008-8-28 13:08:00 | By: brakeshoes(游客) ] |
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[ 2007-4-8 5:01:00 | By: RLWWIDORE(游客) ] |
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